Previsão de vendas: como projetar a receita dos próximos meses sem chutar

Pergunte a um dono de empresa quanto ele vai faturar daqui a dois meses. A resposta quase sempre vem em três formatos: o número do ano passado, o número que ele precisa faturar, ou um sincero "depende". Nenhum dos três é uma previsão. São, respectivamente, um histórico, um desejo e uma rendição.

Previsão de vendas não é adivinhação. É um cálculo com margem de erro conhecida, que serve para uma coisa muito prática: decidir hoje o que só pode ser decidido com alguma noção de amanhã. Contratar, comprar estoque, investir, parcelar uma dívida, tudo isso depende de uma projeção honesta de receita.

Comece pelo que já aconteceu

A base de qualquer previsão é o histórico, e o histórico precisa de pelo menos doze meses para revelar padrão. Você vai procurar três coisas: a tendência (a receita está subindo, estável ou caindo?), a sazonalidade (quais meses são estruturalmente melhores?) e a volatilidade (qual a variação típica entre um mês e outro?).

Com isso, a projeção mais simples já fica muito melhor que o chute: pegue a média dos últimos três meses, aplique o índice de sazonalidade do mês que vem e ajuste pela tendência. É uma conta de cinco minutos que erra bem menos que a intuição.

Depois, olhe o que está em jogo agora

O histórico diz de onde você vem. O funil diz para onde você vai. Se a sua empresa vende para outras empresas ou tem ciclo de venda mais longo, a previsão precisa incorporar o pipeline: quantas propostas estão abertas, qual o valor delas, qual a taxa histórica de fechamento e qual o prazo médio até o sim.

• Propostas abertas x valor total em negociação
• Taxa de conversão histórica por etapa, não a taxa que você gostaria de ter
• Tempo médio entre proposta e fechamento
• Prazo entre fechamento e recebimento, que é o que interessa para o caixa

Esse último ponto é o mais esquecido. Venda fechada não é dinheiro em conta. Uma previsão de vendas só vira útil quando é traduzida para uma previsão de recebimento, respeitando o seu ciclo financeiro.

Projetar receita sem projetar recebimento é planejar o lucro e ser surpreendido pelo caixa.

Trabalhe com três cenários, nunca com um

Conservador

O que acontece se nada der certo além do óbvio: só a recorrência e as vendas já contratadas. Esse é o cenário que precisa pagar a folha, os fornecedores e os impostos. Se ele não fecha, você tem um problema estrutural, não um problema de previsão.

Provável

Histórico ajustado pela sazonalidade mais a parte do funil que a sua taxa de conversão real sustenta. É o número que vai para o orçamento.

Otimista

O que acontece se as negociações grandes fecharem. Serve para preparar capacidade, nunca para autorizar despesa. A regra de ouro é simples: comprometa dinheiro no conservador, planeje no provável, sonhe no otimista.

Reveja todo mês, sem vergonha de errar

Previsão boa não é a que acerta na mosca, é a que erra pouco e melhora com o tempo. Compare o previsto com o realizado todo mês e anote o desvio. Em três ou quatro ciclos, você vai conhecer o seu próprio viés (quase sempre otimista) e vai passar a corrigi-lo automaticamente.

Empresa que projeta receita decide com antecedência. Empresa que não projeta reage, e reagir custa caro: é quando se antecipa recebível na pressa, se paga juros de capital de giro e se aceita desconto para fechar mês. A previsão de vendas não muda o que vai acontecer, muda o quanto você está pronto para o que vai acontecer.